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チャネルを開拓する

当初農夢は、生産量の３分の２を京都市の中央卸売市場に出していた。品質管理の努力のかいもあって、他の産地の水菜と比べても、最高値をつけてもらっていると塩見さんは言う。

しかし塩見さんは、当初から直接販売の比率をできるだけ増やしたいと考えていた。品質の維持やコスト意識は、自分で売値を決められてこそ芽生えると知っていたからだ。売値が市場の相場で決まる商売では、知恵を出したり工夫をしたりというインセンティブがはたらかず、品質を改善したり、採算性を高めることが難しい。これでは農業に対する楽しさや意欲も出てこない。

実はこうした考え方は、従来のように農協に依存した農家では珍しい考え方だ。これまで農家は、売値は農協に任せ、自分は作ることに専念して農協におさめれば良かった。それはそれで農家にとって安心な仕組みだが、ビジネスの本当の魅力は、自分で売り先を決め、自分で値段を決めることにこそあると、塩見さんは考えている。農夢が、そんな農業への起爆剤になればいい。

こうして農夢の取引先は、徐々に直接販売の比率が高めていった。現在では約半分が直接販売である。納品先は、京都市内のホテルやレストラン、スーパーなどのほか、名古屋など遠隔地もある。こうした直接販売の比率を高めることは、売上の固定にもつながり、経営が安定する。

同時に、農夢は地元の取引先を大切にしている。市立病院、老人ホームなどと直接取引し、地元スーパーにも、多いときには１日100キロ出荷している。一方で小さな単位で相談を受けることもある。塩見さんは従業員に、それがどんなに小さな取引であっても「ありがたく注文をいただいて、必ず所定の時間にお届けしなさい」と言っている。地元のお客様に商品を納入するということは、農夢設立に手を貸してくれた人たちに、農夢の品物を評価してもらう機会を提供することと考えるからだ。それが地元への貢献にもつながると、塩見さんは考えている。

また農夢は、事務所をおく綾部ふれあい牧場内の「ふれあい食堂ハイジのキッチン」に水菜を納品している（ふれあい食堂の経営は別企業に委託）。目玉は、水菜のサラダだ。おかわり自由で、たっぷりと農夢の京みず菜を味わうことができる。これも、農夢の品物への評価を期待してのことだ。

今後の方針

農夢が利用している農地は、地元から借りたものである。パートにも地元の女性が多い。60代の人もいる。平成22年の夏は記録的な暑さで、ビニールハウスでの作業は重労働だった。そこで塩見さんは、彼女たちの健康を考え、ビニールハウスでの作業時間を制限し、スポーツドリンクを置いて、好きなだけ飲むように伝えた。

これは、農夢が従業員を大切にしているエピソードのひとつにすぎない。そんな塩見さんの思いを知ってか、女性たちは、「ここにくれば大勢の人と仕事ができ、元気をもらえる」と笑う。「人生が変わった、長生きしそう」と、軽口をたたき合っている。そんな笑顔に塩見さんは、自分の方が元気をもらっているという。

農夢は、第1段階である、黒字化とブランドの確立を達成した今、第2段階を目指そうとしている。視野に入れているのは、品目の多様化と、加工品の開発というふたつの方向である。

前者については、京みず菜で経営基盤を固めたらと、かねてよりテストを重ねているミニトマトや露地栽培分野だ。また、後者は、漬物など、水菜の加工を研究中だ。すでにテスト出荷を行い、品質や必要数量などについての評価を収集している。

インターネット販売もしたいが、加工品などが整わないと、水菜だけでは単価が低く難しい。一方で、今後は自然環境の変化に対応できる栽培技術力はもちろんだが、冷凍技術も研究したいという。冷凍技術があれば、必要な量を必要なとき、必要なところに提供できる。

塩見さんに、地域再生に取り組む人へのアドバイスを尋ねた。

「夢を実現させるには、好きなものを追い続けることです。どの分野にも専門家はいます。個人でやらずに大勢でやれば、きっと夢は実現できる」

そう言って、優しい目を細めた。その眼を見てふと、農夢の大規模経営は、ほんとうに冷徹なビジネス判断が生んだのかと自問した。大規模経営は、多くの人との協働を伴う。

そして塩見さんの視線の先にあるのは、ここで働く女性たちの笑顔だと、なぜだかそのとき、すとんと胸に落ちたのだった。

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